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（此文于1015年10月15日刊載于《金融時報》）

江蘇省洪澤縣西依全國五大淡水湖的洪澤湖，東挽白馬湖，人口30多萬，總面積1394平方公里，其中水域面積757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美稱。

近年來，江蘇洪澤農商行秉承“小銀行，大服務”的理念，加快商務轉型的步伐，不斷創新服務方式，量身定制金融產品，與“三農”、小微共舞，將普惠金融之光照亮全縣的每一個角落，用實際行動繪就“幸福洪澤”的藍圖。

遇水則興 做活螃蟹“大產業”

每年金秋時節，來自全國各地的游客都會齊聚洪澤品蟹，參加洪澤“洪澤湖國際大閘蟹節”，螃蟹產業不僅帶動了洪澤人發家致富，同時提升了洪澤的知名度和影響力，這個富民產業興起的背后，依賴于洪澤農商行金融引擎的支持。

“我們養殖資金壓力大，農商行給我放了10萬元信用貸款，僅僅2天就拿到錢了”洪澤錢碼島養殖戶王井居高興地說。王井居的塘口面積76畝，蟹苗投放成本約每畝700元，喂養成本約每畝2400元，年資金投入約20萬元以上，2014年銷售額達60余萬元。

洪澤農商行對規模養殖、水陸運輸、專業合作社（家庭農場）等客戶進行分層分類走訪，利用CRM系統，為他們建立經濟檔案。針對水產養殖生長周期短、季節性強，資金需求頻率高、時效性強的特點，專門設計推出了“天天漁快”水產養殖系列貸款，包括“漁易貸”水產信用貸款、“飼養易”飼料+養殖信用貸款，以水域灘涂養殖使用權證及附著物為抵押物的“漁惠貸”，實施“一次授信、周轉使用、隨借隨貸、利率優惠”，有效解決了養殖戶資金周轉困難問題。截至8月末，洪澤農商行累計發放螃蟹養殖貸款2400戶，金額1.9億元。

“現在蟹價較高，2.5兩母蟹搭配3.5兩公蟹價格約80元一斤，各規格螃蟹每天能賣2000斤，銷售額在10萬元以上，雖然銷售火爆，但是對我們的流動資金要求非常高，多虧了農商行的貸款，讓我在旺季沒了后顧之憂。”水產經銷商王老板說。

位于寧淮高速洪澤道口的江蘇洪澤湖水產批發大市場，是華東最大的大閘蟹集散地，洪澤農商行組織客戶經理在洪澤湖水產批發大市場“掃街”，對水產品經銷商進行信貸需求調研，推出了門面房抵押貸款、“商易通”信用貸款、“商慧通”抵押擔保貸款，有效解決了資金難題，實現了螃蟹銷量和銷售渠道的快速擴張。目前洪澤湖大閘蟹通過“商超對接”平臺直供全國100多個大中城市的大超市，在淘寶網、1號店等網上建立銷售平臺，走向了全國市場，端上了千家萬戶的餐桌。

逆水行舟 開拓小微金融藍海

“我們堅守一條定律，那就是不求做大，不拼規模，只求“小而精、小而優、小而美”，走出一條差異化、特色化、社區化銀行之路。”洪澤農商行董事長朱彩濤定位很明確。

“農商行給我們授信了830萬，我們對未來發展更有信心了。”2014年6月洪澤農商行產品發布暨授信簽約會上，江蘇通圓回轉支承有限公司總經理呂成濤信心滿懷。

“真正的信貸，沒有不可能”。這是洪澤農商行踐行的普惠金融理念。經濟下行，小微企業面臨“融資難、融資貴”的問題，呼喚著銀行產品與服務的多元化。為此，洪澤農商行主動參與江蘇省首批小微企業轉貸方式創新試點，出臺《小微企業轉續貸管理辦法》，實現中小企業流動資金貸款到期與續貸的無縫對接，從而有效架起中小企業的資金“生命線”。

洪澤農商行創新服務機制，專設小微企業服務部，單列資源，為客戶量身定制了設備抵押、倉單質押、應收賬款質押、擔保公司貸款等擔保方式，逐步形成了“新跨越”小企業系列貸款，包括“創業、興業、跨越”等品牌為核心的小微企業金融產品，全面滿足企業多層次需求，全程對接“草根型”企業創業、成長、發展、騰飛等階段。截至今年8月末，小微企業客戶服務部貸款余額為19.8億元，服務小微企業216戶，覆蓋率達74%，占全縣金融機構小微企業貸款的81%。

“問泉哪得清如許，唯有農商活水來。”近年來，洪澤農商行應時勢而變，對縣域市場進行走訪調研，繪制了客戶營銷地圖，構建了“3+3”信貸營銷管理模式，將全行信貸業務劃分為農村零售業務、城區零售業務、公司業務。由陽光信貸服務部負責農村貸款業務，城區個人服務部負責城區貸款業務，小微企業服務部負責公司業務。打造運用IPC小微貸技術的小微直營中心、城區消費信貸支行、水產支行，用專業的人做專業的事，簡化貸款流程，建立起快速反應機制。

為了進一步拓展小微市場，洪澤農商行在小微信貸組織架構搭建后，積極組織開展“12345”客戶工程，確保實現培育孵化100個核心企業、200個優質新型農村經濟組織、3000個金領客戶、4000個優質個體工商戶、50000個有效農戶。

潤物無聲 服務跟著客戶走

“不要以為你姓農，農民就認定你了。因循守舊，到頭來一場空，市場不相信眼淚。”洪澤農商行行長黃國鋒很憂慮。

面對互聯網金融快速發展，洪澤農商行主動觸“網”，走“線上線下”融合發展之路。2014年起，洪澤農商行著手打造了“微信”新媒體平臺，微信不但成為傳播金融知識的窗口，而且還可查詢賬戶信息、申請貸款業務、申購理財產品以及與農商行互動。目前洪澤農商行微友人數達3萬多人，占洪澤人口總數的10%。家住洪澤縣朱壩鎮的蔡先生，抱著試試看的心理，通過洪澤農商行的官方微信，提交了貸款申請，僅用3天就成功拿到了20萬元貸款。

今年2月，全省領先、淮安市首家智慧銀行——洪澤農商行城南支行開業。“智慧銀行”設有VTM自助終端、虛擬迎賓、體感互動櫥窗、金融產品軸、智能飲水機、智能售賣機、快遞柜、微信打印機、智慧診療、互動全息貴金屬展示以及智能理財中心等十多項設施。“我們的"智慧銀行"不僅引領了未來，更重要的是從細微處改進了客戶體驗，現在來我支行的人逐日增多，享受著智慧銀行帶給他們的全新感受。”城南支行行長蔡鳳蓉說道。

“把服務送到客戶的心坎上。”這是洪澤農商行人不懈地追求。在洪澤，漫步城區街道、行走農村鄉間，營業網點、ATM、POS機觸目可及，網上銀行、手機銀行等“指尖上的銀行”用戶隨處可見，電子機具村村有，農戶足不出戶能繳費、身不出村可取款、田間地頭能轉賬。截至目前，洪澤農商行圓鼎借記卡數量達23.15萬張、手機銀行1.3萬戶、支付寶“卡通”9000戶、個人網銀1.5萬戶、企業網銀客戶1075戶，布放ATM43臺，發展特約商戶645戶，設立農村金融綜合服務站78個，“村村通”便民服務點93個，電子銀行替代率達56%。

                                                         （王金宏  王杰）