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（此文刊載于2015年6月18日金融時報）

近日，記者在洪澤縣農村商業銀行采訪時了解到，自2015年初以來，洪澤農商行有效結合社區居民實際需求，匯聚市場上最前沿的金融應用技術，將傳統銀行、互聯網銀行、金融超市等理念融為一體，開設了淮安市首家“智慧銀行”。開設智慧銀行，目的就是進一步按照洪澤縣域市場的實際，將“支農、支小、專注于小”的市場定位充分地貫穿到業務經營管理的始終，傾力打造成為服務小微的最優銀行。

支農、支小、專注于小

 “這么多年來，我們一直堅守一條定律，那就是不求做大，不拼規模，只求‘小而精、小而優、小而美’，真正走出一條差異化、特色化、社區化銀行之路。”行董事長朱彩濤如是說

據了解，近年來，洪澤農商行堅定市場定位，提升同業競爭比較優勢。按照洪澤縣域市場的實際，該行將“支農、支小、專注于小”的市場定位充分地貫穿到業務經營管理的始終，體現出“小”的特色。同時，進一步發揮“點多，面廣、服務好”網點優勢，對新開發的城區市場進行快速布局，將銀行服務與居民生活緊密地聯系起來。另外，進一步發揮“短、頻、快”的機制靈活優勢，加強對金融產品的創新，建立了“核心、基礎、衍生”三類產品庫，增強產品營銷針對性。

在此基礎上，該行探索“社區銀行、夜市銀行、微信銀行”等便民服務渠道建設，突出特色化金融服務。同時，對服務流程進行優化壓縮，如對票據業務扎口管理，對信貸審批權限和限額進行調整，拉近了與客戶之間的距離，提高服務效率，為打造個性化服務的特色銀行，滿足不同層次客戶的差異化需求，提供了體制機制保障。

該行行長黃國鋒告訴記者，為支持小企業發展，2014年，該行在鄉鎮支行設立“三農事業部”的基礎上，又對城區信貸市場進行詳細規劃調整，根據全縣營銷服務對象分類，建立起了“3+3+1”信貸營銷特色服務體系，即農村鄉鎮設有三個“三農事業部”，城區市場設立三個“微貸中心”和一個“小微直營中心”，深耕細作農村、城區小微市場藍海。尤其是在城區小微市場營銷上，積極引進小微貸技術，并通過“內部消化，轉移栽培”等方式，初步建立起了獨具特色、專業高效，具有“特種兵”精神的信貸營銷隊伍和信貸文化基因，促進實現了哪里有市場、哪里有信貸需求，哪里就有洪澤農商行的客戶經理營銷服務的身影。

讓“死資產”起死回生

洪澤縣位于我國五大淡水湖之一的洪澤湖畔，是水產養殖大縣。近年來，隨著該縣對水產養殖水域進行開發和規劃，水產養殖逐步由零散向規模化、專業化轉變。怎樣讓養殖戶手中的養殖使用權及承包水域的養殖物等“死資產”活起來？破解養殖戶無有效抵押物難題，為當地水產養殖戶搭建融資渠道，一直是當地養殖戶及洪澤農商行關注的問題。

面對養殖戶融資訴求，2014年，該行積極與洪澤縣水產局、岔河鎮政府對接聯系。很快，在洪澤農商行的推動下，該行推出了養殖權證抵押貸款。該產品以水域灘涂養殖使用權及水域附著物作為抵押物，養殖戶只要在水產養殖管理部門取得“水域灘涂養殖使用權證”，提供與村級及以上政府簽訂的水域灘涂養殖經營合同，并出具所在地村級以上政府出具的同意抵押的書面證明及處置抵押物等承諾或協議即可申請貸款。

白馬湖特種水產良種場位于洪澤縣岔河鎮幸福村，是典型的家庭農場模式，農場主賴錦榮與妻子于2007年從事水產養殖，7年來，在農場建設、規劃上累計投入700多萬元，其中爭取財政補貼資金400余萬元

雖然自有資金投入不少，各級財政也給了大量補貼，但賴錦榮還是面臨生產資金短缺的困境。轉機從去年春天開始，洪澤農商銀行調研組對新型農業經營主體進行摸底調查，發現賴錦榮夫婦經營能力好，還款意愿較強, 無不良習慣，品行端正，近幾年農場每年純利潤都在100萬元以上。根據《貸款五級分類實施細則》和現場調查結果，該戶信用記錄、財務狀況、非財務狀況及擔保措施方面情況良好。但他們只有承包經營權，沒有土地使用權，按現有銀行信貸規則，無法發放更多貸款。必須創新思維，才能滿足賴錦榮家庭農場的信貸需求，繼而幫助他們突破發展瓶頸。經過反復討論和多方協調，洪澤農商銀行在控制信貸風險與滿足信貸需求之間找到了突破口

雖然賴錦榮只有承包經營權，但經營權合同到2022年才到期，而且經營合同早在2007年簽訂，土地流轉成本低，溢價空間大，如有當地政府與行業部門參與，信貸風險完全可控。有了路線圖，在相關部門全力支持下，很快，洪澤農商銀行與賴錦榮、縣水產局、岔河鎮人民政府就白馬湖特種水產良種場養殖使用權抵押事宜達成四方協議。四方協議簽訂后，賴錦榮的260萬元貸款順利到位，長期生產資金短缺情況基本得到解決。賴錦榮深有感觸地說：“在與農商行接觸過程中，從行領導到客戶經理，真誠貼心的服務態度讓人感動不已。”

“陽光信貸”走進千家萬戶

朱壩鎮是洪澤縣現代農業大鎮。近年來，隨著國家政策向農業規模化經營發展傾斜，由農民創建的合作社、家庭農場如雨后春筍般涌現，而朱壩錦鴻生態園則是該縣農業規模化經營中的佼佼者。

錦鴻生態園由當地“明星”農民管井洪發起，占地約2800平米，餐飲包間12個，休閑垂釣魚塘40畝，生態園主要從事餐飲及垂釣。該行在組織客戶經理走訪過程中了解到，無論從項目前景上還是資產規模上，錦鴻生態園都符合“陽光信貸”準入條件。同時，其經營法人與該行有多年的信貸合作歷史，信譽較好，于是，錦鴻生態園成為了洪澤農商銀行的重點支持對象。

據了解，年初，管井洪準備在花木種植領域大干一場，900畝的承包土地和花木苗已經全部到位了，但還差肥料款和農藥款。針對目前錦鴻生態園經營情況，該行為其種植項目“量身定制”的中長期貸款150萬元，一下子舒緩了資金壓力。

 “作為一個農民企業家，同樣作為一名銀行優質的客戶，我們一直與管井洪保持良好的互信合作關系”，朱壩支行行長陳昌興告訴記者

近年來，洪澤農商行在完成“六新三系列”36個產品庫的基礎上，又開辦了“金領紅”企事業單位員工貸款，開展了“信用貸款送保障活動”，提高農戶小額信用貸款額度，大力推廣“公司+農戶”模式，“易貸通”、“養殖寶”等信貸產品以及水產養殖、規模種植產業鏈營銷，有效地滿足了全縣小微客戶資金融通的需求。截至目前，該行有效信貸客戶數達10957戶，投放涉農貸款16.94億元，小微企業貸款16.69億元，惠及1.3萬戶農戶和企業，為縣域經濟的發展插上了騰飛的翅膀。    （張  虎  王金宏）