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身處有“世界水晶之都”美譽的東海縣，東海農(nóng)商銀行近年來的發(fā)展也像當(dāng)?shù)厮Мa(chǎn)業(yè)一樣，實現(xiàn)了從“量”到“質(zhì)”的升級。談到如何做好“五篇大文章”、如何在推動地方經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展中實現(xiàn)自身高質(zhì)量發(fā)展、如何“強化”支農(nóng)支小定位，東海農(nóng)商銀行黨委書記、董事長張軍在接受《金融時報》記者采訪的近兩個小時中，如數(shù)家珍。

多措并舉做好五篇大文章

《金融時報》記者：中央金融工作會議提出，“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章”。貴行圍繞五篇大文章，做了哪些工作？

張軍：圍繞五篇大文章，我行主要做了以下工作：科技金融方面，我行不斷提升科技創(chuàng)新金融服務(wù)質(zhì)效，圍繞東海縣政府產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的設(shè)備更新和技術(shù)改造，大力支持科技型企業(yè)發(fā)展，助力高新技術(shù)企業(yè)、專精特新中小企業(yè)、科技型中小企業(yè)發(fā)展，加大首貸、信用貸投放力度，為科技型企業(yè)提供個性化“管家式”金融服務(wù)。截至2024年4月末，我行發(fā)放支持科技型企業(yè)貸款79戶，余額36365.64萬元。

綠色金融方面，我行認(rèn)真貫徹落實綠色低碳發(fā)展要求，積極穩(wěn)妥推動綠色信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷加大對“三農(nóng)”以及環(huán)保型小微企業(yè)等主體的信貸支持力度。積極開展“環(huán)保貸”業(yè)務(wù)，以江蘇省財政廳、省生態(tài)環(huán)境廳設(shè)立的生態(tài)環(huán)保項目貸款風(fēng)險補償資金池為基礎(chǔ)提供增信，為開展污染防治、生態(tài)保護(hù)修復(fù)、環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展等項目提供信貸支持，同時配套綠色信貸考核和獎懲機制。截至2024年4月末，我行綠色貸款企業(yè)有10戶，貸款余額11091萬元，綠色信貸占各項貸款比重0.72%。

普惠金融方面，我行進(jìn)一步深化與政府部門結(jié)對共建工作，實施和落實具體的政企結(jié)對互助的舉措和項目；深化政銀創(chuàng)新合作，聚焦中小微實體經(jīng)濟金融需求和鎮(zhèn)村建設(shè)發(fā)展，共建共促，發(fā)揮小法人機構(gòu)決策靈活優(yōu)勢，為鎮(zhèn)村發(fā)展提供金融政策信息、信貸資金，踐行服務(wù)“三農(nóng)兩小”和地方經(jīng)濟的使命擔(dān)當(dāng)；精準(zhǔn)服務(wù)基層群眾，依托村民服務(wù)中心或金融服務(wù)站實現(xiàn)金融“一鍵”支付，實現(xiàn)“醫(yī)保、社保基礎(chǔ)服務(wù)不出村，綜合服務(wù)不出鎮(zhèn)”，打通“金融＋政務(wù)”服務(wù)“最后一公里”。

養(yǎng)老金融方面，我行堅持問題導(dǎo)向，確保在網(wǎng)點適老化改造、廳堂管理適老化規(guī)范建設(shè)、適老網(wǎng)點行業(yè)標(biāo)桿打造、零售金融產(chǎn)品及服務(wù)渠道適老化問題排查、便民服務(wù)點適老化專項排查等方面落實到位，為老人提供輪椅、醫(yī)療包、老花鏡、放大鏡、愛心專座等輔助用品，組織老年群體金融知識宣傳活動，建立專業(yè)的上門服務(wù)機制，走進(jìn)農(nóng)村、社區(qū)，提升網(wǎng)點員工適老服務(wù)能力和服務(wù)水平，切實提高老年客戶服務(wù)滿意度。

數(shù)字金融方面，我行積極開展線上融資創(chuàng)新，借助互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段，積極穩(wěn)妥地做好“稅易通”“稅企通”“快易貸”“陽光金融”等線上信貸產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣應(yīng)用。截至2024年4月末，新增發(fā)放線上貸款18726筆，存量客戶用信余額65628.13萬元，實現(xiàn)申請受理、審查審批、用信還款的全線上流程，極大地提高了客戶申貸的便利性和體驗感。

堅定不移走實走好高質(zhì)量發(fā)展之路

《金融時報》記者：貴行是如何在推動地方經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展中實現(xiàn)自身高質(zhì)量發(fā)展的？

張軍：我行始終堅持在推動地方經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展中實現(xiàn)自身高質(zhì)量發(fā)展，堅定不移走實走好高質(zhì)量發(fā)展之路。

第一，堅持客戶為本，積極應(yīng)對同業(yè)競爭。一是緊跟市場行情，力保客戶不流失。我行堅持以客戶為中心，成立調(diào)研小組，每月對市場進(jìn)行調(diào)研，及時調(diào)整信貸政策，通過讓利、產(chǎn)品組合拳等方式，有效提升核心競爭力，全力守住存量陣地。二是加強外聯(lián)外拓，搭建多方合作平臺。我行深入推進(jìn)金融干部掛職、駐村書記、黨建共建工作，定期到訪對接部委辦局，擴大合作朋友圈。三是精準(zhǔn)走訪，夯實客戶基礎(chǔ)。以省聯(lián)社專項競賽活動為抓手，我行針對各類預(yù)授信細(xì)分客群、預(yù)計流失客戶、授信未用信、派生客群等開展專項營銷工作；推出利率優(yōu)惠政策，針對首貸客戶、存量挖潛客戶、增量挖轉(zhuǎn)客戶給予支行配套專項優(yōu)惠額度，及時挽留還完不貸客戶，下調(diào)公職人員貸款產(chǎn)品利率，搶占優(yōu)質(zhì)客戶資源，鼓勵支行發(fā)放中期貸款，緩解客戶中途還款壓力。

第二，堅守支農(nóng)主陣地，加快有效信貸投放。一是堅定做小做散定位。以“三占比、四增速”監(jiān)管考核為抓手，我行落實差異化信貸投放政策，以剛性舉措倒逼做小做散。二是加快信用貸款投放。我行基于省聯(lián)社“智微貸”APP上線3款快貸產(chǎn)品，為客戶提供快速申請、智能測算、實時審批、線上簽約、隨用隨貸的信貸服務(wù)體驗。截至4月末，3款快貸產(chǎn)品落地1895戶19777.95萬元。面向小微企業(yè)、“三農(nóng)”客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新主體和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)推出“微企易貸”，通過銀擔(dān)風(fēng)險共擔(dān)機制，有效解決客戶融資難、融資貴問題，截至4月末，發(fā)放“微企易貸”1613戶88745.11萬元。為提高城鄉(xiāng)普惠金融覆蓋面，我行還上線了“青春易貸”，加大對青年客群創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的普惠金融服務(wù)力度，截至4月末，發(fā)放“青春易貸”115戶548.90萬元。三是加大走訪力度深挖市場。堅定不移推進(jìn)“整村授信”和“網(wǎng)格化營銷”活動，深挖長尾客戶及大中型銀行服務(wù)不足的領(lǐng)域，形成錯位經(jīng)營、差異化競爭。

第三，調(diào)優(yōu)負(fù)債結(jié)構(gòu)，多措并舉降本增效。一是優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)。我行加大活期存款、對公存款等低成本存款的營銷力度，擴大低成本資金的占比；提高綜合服務(wù)水平，提升客戶黏度，加強存款議價、定價能力；針對不同期限存款進(jìn)行差異化利率定價政策，加強客戶引導(dǎo)，緩解存款定期化、長期化趨勢。對利率敏感度較低的期限品種，利率定價在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上適當(dāng)下浮；對利率高度敏感的期限品種，結(jié)合競爭對手定價情況進(jìn)行適當(dāng)上浮。二是用好政策支持工具。我行還加大了1000萬元及以下小微型企業(yè)、個體工商戶的貸款投放力度。三是提升資金收益。充分運用免稅政策，合理配置國債、地方債等品種，不斷提高資產(chǎn)整體收益水平；對資金業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)考核，提升資金業(yè)務(wù)操作人員業(yè)務(wù)水平，提高資金創(chuàng)利能力。

第四，豐富服務(wù)渠道，提升金融服務(wù)便捷性。一是融合線上線下渠道。持續(xù)提升手機銀行線上放款便捷性與時效性，通過手機銀行為身在外地?zé)o法返鄉(xiāng)的客戶提供人性化的線上信貸、水電代扣繳服務(wù)。二是融合多元服務(wù)資源。重點拓展水晶城、步行街等商戶，圍繞掃碼支付展開不同行業(yè)需求的應(yīng)用和滲透，構(gòu)建“互金平臺+生活服務(wù)+掃碼支付”的生態(tài)鏈。三是延伸三代社保卡應(yīng)用場景。我行分步實施“大中企業(yè)上門辦、社區(qū)中心駐點辦、營業(yè)網(wǎng)點一站辦”的精細(xì)化服務(wù)，確保在原有市場份額不降的同時，適當(dāng)提高三代卡占有率。四是融入鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。全面推進(jìn)普惠金融服務(wù)點轉(zhuǎn)型發(fā)展，組織全面排查普惠金融服務(wù)點建設(shè)盲區(qū)，確保346個行政村服務(wù)點覆蓋率100%。

第五，打好風(fēng)險防控戰(zhàn)，提升控險防案能力。一是持續(xù)夯實信貸管理基礎(chǔ)。鎖定重點風(fēng)險隱患，聚焦柜臺業(yè)務(wù)、電子銀行、貸款業(yè)務(wù)等重點領(lǐng)域。二是持續(xù)加大不良清降力度。三是持續(xù)推進(jìn)全面依規(guī)治行，常態(tài)化開展“三大行動”、員工征信、異地業(yè)務(wù)、抵押物風(fēng)險等項目排查，精準(zhǔn)識別問題的方向和根源，防范潛在風(fēng)險，提升合規(guī)管理水平。

在轉(zhuǎn)型中強化支農(nóng)支小定位

《金融時報》記者：今年中央一號文件提出“強化農(nóng)村中小金融機構(gòu)支農(nóng)支小定位”，貴行今年將采取什么措施強化支農(nóng)支小定位，將中央一號文件精神落到實處？

張軍：一是持續(xù)向下沉市場轉(zhuǎn)型。繼續(xù)深化“整村授信”“網(wǎng)格化營銷”工作，堅持以差異化服務(wù)“獲客”，以特色化服務(wù)“活客”，以專業(yè)化服務(wù)“留客”，不斷擴展普惠金融的服務(wù)對象和觸點，確保專項競賽走訪、建檔、授信目標(biāo)全面達(dá)成。

二是持續(xù)向價值創(chuàng)造轉(zhuǎn)型。加快資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整，制定專項方案壓降轉(zhuǎn)貼現(xiàn)等低生息資產(chǎn)和非生息資產(chǎn)占比；針對中收增長較慢問題，逐步擴大中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品種類和范圍，由傳統(tǒng)的代收代付向理財、保險、貴金屬等高附加值業(yè)務(wù)延伸，提升中收占比，增強創(chuàng)利能力。

三是持續(xù)向線上場景轉(zhuǎn)型。繼續(xù)深化外聯(lián)外拓和總對總合作，在數(shù)據(jù)獲取、產(chǎn)品定制、風(fēng)險分擔(dān)等方面拓展合作維度，打造多層次、立體式、多方共贏的大零售金融生態(tài)圈。

四是增強高質(zhì)量發(fā)展驅(qū)動力。以紅色支行、文化支行、產(chǎn)業(yè)支行幾個系列推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。紅色支行，挖掘東海縣域紅色歷史，聚力打造如安峰紅色支行、白塔雙擁支行以及圍繞石梁河劉少奇工作經(jīng)歷開展特色支行建設(shè)等；文化支行，挖掘當(dāng)?shù)匚幕瘍?nèi)涵，講好文化故事，建設(shè)如牛山書香支行、平明自清支行、溫泉羽山支行等；產(chǎn)業(yè)支行，圍繞縣域特色產(chǎn)業(yè)開展支行建設(shè)，以東海特色水晶文化為核心的水晶城支行以及以雙店鮮切花、黃川草莓、桃林循環(huán)經(jīng)濟等特色產(chǎn)業(yè)為支撐開展特色支行建設(shè)。同時，著力打造“四務(wù)融合”金融便民服務(wù)示范點，進(jìn)一步推進(jìn)金融服務(wù)站標(biāo)準(zhǔn)化改造，并向智慧驛站轉(zhuǎn)型升級，打造集政務(wù)、村務(wù)、商務(wù)、金融服務(wù)為一體的“四務(wù)合一”金融服務(wù)站，充分發(fā)揮金融服務(wù)站凝聚人氣、服務(wù)“三農(nóng)”、聯(lián)系百姓的紐帶作用。

五是持續(xù)深化精細(xì)化管理。加強全面預(yù)算管理，驅(qū)動各支行、前臺部門圍繞利潤增長和分層分類考核，最大程度平衡規(guī)模與效益；實施主動管理，定期開展盈利分析、資產(chǎn)負(fù)債分析和分層分類考核監(jiān)測分析，加強全面預(yù)算跟蹤返檢，確保目標(biāo)可實現(xiàn)、措施可落地。科學(xué)構(gòu)建定價機制，推進(jìn)省版貸款定價系統(tǒng)應(yīng)用，平衡風(fēng)險與收益，著眼穩(wěn)息差利差，進(jìn)行主動定價；開展客戶綜合貢獻(xiàn)度管理，完善計量及跟蹤評價體系，實現(xiàn)客戶存、貸、中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)等的量化統(tǒng)計和可視化展現(xiàn)；提高客戶風(fēng)險識別能力，牢固樹立“管好風(fēng)險就是穩(wěn)住效益”的理念，建立科學(xué)定價下的風(fēng)險成本覆蓋機制。（該文發(fā)表于2024年6月20日《金融時報》）