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面對(duì)大行加速下沉、互聯(lián)網(wǎng)金融跨界滲透，常熟農(nóng)商銀行堅(jiān)持零售轉(zhuǎn)型，聚焦業(yè)務(wù)融合、考核融合、人員融合三大主題，著力打造年輕化、綜合化的零售團(tuán)隊(duì)，賦能城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)融合發(fā)展。目前，全行零售條線人員364人，平均年齡32歲，本科及以上學(xué)歷占比97%。零售條線儲(chǔ)蓄存款余額214億元，比年初增加37億元，維護(hù)全行AUM超過30萬(wàn)元，客戶7.5萬(wàn)戶，AUM總額647億元，人均創(chuàng)利200萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)104 %。

 一、聚焦業(yè)務(wù)融合，促進(jìn)業(yè)務(wù)實(shí)效轉(zhuǎn)化

開展“航行培訓(xùn)”。構(gòu)建“啟航、遠(yuǎn)航、護(hù)航、領(lǐng)航、引航”五大人才培養(yǎng)體系，打破條線壁壘，聯(lián)合總行培訓(xùn)中心、小微金融總部、票據(jù)業(yè)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)管理部、統(tǒng)計(jì)與數(shù)據(jù)資產(chǎn)部等部門，采取專題授課、交流分享、戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合等方式，圍繞文化、負(fù)債、財(cái)富、資產(chǎn)、票據(jù)、數(shù)據(jù)治理、反洗錢、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)等開展業(yè)務(wù)特訓(xùn)營(yíng)。通過實(shí)戰(zhàn)樹標(biāo)桿、戰(zhàn)法萃經(jīng)驗(yàn)、模式巧復(fù)制等方式，探索全行公私融合、存貸一體等新的服務(wù)模式，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)多點(diǎn)突破、綜合發(fā)展。今年以來，零售條線員工加強(qiáng)客戶資產(chǎn)配置精準(zhǔn)服務(wù)，中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)新增超3000萬(wàn)元，有效提升客戶綜合貢獻(xiàn)度。

啟動(dòng)“青藍(lán)計(jì)劃”。零售條線啟動(dòng)“青藍(lán)計(jì)劃”，根據(jù)本地與異地、鄉(xiāng)區(qū)與城區(qū)業(yè)務(wù)不同特色，通過家金團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)“老帶新”機(jī)制、零售條線與小微條線“合伙人”機(jī)制，開展“一對(duì)一”輔導(dǎo)，內(nèi)容涵蓋機(jī)構(gòu)零售指標(biāo)分解跟進(jìn)、團(tuán)隊(duì)日常管理、客群差異化營(yíng)銷策略制定等，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在培養(yǎng)優(yōu)秀管理者的同時(shí)，快速提升零售客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)水平。如針對(duì)新晉家金主管，開展為期三個(gè)月的師帶徒結(jié)對(duì)活動(dòng)，通過經(jīng)驗(yàn)分享、頭腦風(fēng)暴、業(yè)績(jī)個(gè)性化分析與跟蹤等方式，新晉團(tuán)隊(duì)完成社保卡5128張、非按揭零售資產(chǎn)投放1.24億元，均超額完成結(jié)對(duì)任務(wù)。

二、聚焦考核融合，推動(dòng)業(yè)務(wù)融合發(fā)展

增設(shè)融合指標(biāo)。發(fā)揮考核“指揮棒”作用，明確“融合目標(biāo)”。在零售客戶經(jīng)理年度任務(wù)考核中，新增“融合類”版塊，指標(biāo)包括新增對(duì)公結(jié)算戶、承兌匯票、小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。在零售客戶經(jīng)理積分考核中，增設(shè)資產(chǎn)類、電子銀行類指標(biāo)考核。結(jié)合小微貸、大額分期、對(duì)公貸款和貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)階段性綜合化考核專項(xiàng)，通過正向激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工綜合化展業(yè)的積極性。

解讀考核辦法。成立賦能小組，加強(qiáng)全轄分支機(jī)構(gòu)考核巡演解讀，傳達(dá)總行業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向，確保一線員工清晰考核細(xì)則，業(yè)務(wù)拓展不偏差。按日更新全行零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，按月發(fā)布零售客戶經(jīng)理綜合業(yè)績(jī)排名，按季監(jiān)控零售客戶經(jīng)理合約表單序時(shí)進(jìn)度，為團(tuán)隊(duì)管理者提供管理抓手。定期開展員工訪談，了解業(yè)務(wù)拓展難點(diǎn)、痛點(diǎn)并提供診斷策略，互鑒共進(jìn)，向上生長(zhǎng)，踐行融合發(fā)展理念，夯實(shí)綜合化發(fā)展根基。

三、聚焦人員融合，抓好人才梯隊(duì)建設(shè)

提升業(yè)務(wù)資質(zhì)。零售條線不定期開展業(yè)務(wù)資質(zhì)考試，結(jié)合行內(nèi)各類業(yè)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)，全力提升隊(duì)伍人員專業(yè)技能。至9月末，零售條線全員取得資產(chǎn)業(yè)務(wù)資質(zhì)，貸款日均較年初新增13.5億元；對(duì)公票據(jù)業(yè)務(wù)資質(zhì)覆蓋率92 %，票據(jù)貼現(xiàn)金額4億元，對(duì)公開戶新增401 戶。從單一化的儲(chǔ)蓄服務(wù)向“儲(chǔ)蓄+財(cái)富+資產(chǎn)”綜合化服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，加快融合步伐，提升零售隊(duì)伍核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

打通晉升通道。注重自主培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)人才，明確零售條線職業(yè)晉升通道，由零售客戶經(jīng)理逐級(jí)晉升至分理處主任、家金團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，鼓勵(lì)年輕優(yōu)秀人才向更高層級(jí)的管理崗位發(fā)展。定期開展人才能力盤點(diǎn)，結(jié)合員工業(yè)績(jī)、日常管理、資質(zhì)提升等情況，開展零售隊(duì)伍后備管理人才選聘，豐富零售條線人才庫(kù)，建立健全科學(xué)的選人用人機(jī)制。今年以來，零售條線提拔分支行長(zhǎng)8名，分支行長(zhǎng)助理、分行部門總經(jīng)理助理19名。（周慧敏）