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為適應(yīng)城鎮(zhèn)化進程中客戶群體逐步遷移城區(qū)的市場趨勢，集中優(yōu)勢力量拓展城區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶，進一步擴大陽光信貸授信覆蓋面，近日，寶應(yīng)農(nóng)商銀行組織開展了“陽光信貸”城區(qū)客戶專項營銷活動。

科學(xué)部署，明確職責分工。為確保活動有序推進，該行及時召開協(xié)調(diào)推進會，傳達活動意義、目標及具體要求，并就具體營銷方法進行指導(dǎo)。成立分管行長為組長的活動領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌督促、指導(dǎo)、考核本次營銷。按照城區(qū)市場布局，將城區(qū)支行行長、陽光信貸客戶經(jīng)理具體分為五個營銷小組，每組設(shè)組長一名，抽調(diào)全行信貸骨干作為組員，具體開展營銷工作，將城區(qū)各機關(guān)部門、企事業(yè)單位、商鋪合理分配至各小組，要求做到守土有責、各司其職。

明確重點，提高走訪成效。為提高工作效率，各營銷小組細化營銷工作措施，落實好時間、人員、授信對象，設(shè)定每周三、周四及節(jié)假日作為集中營銷時間，由各小組組長召集組員，重點對活動前已授信單位組織“回頭看”，對用信客戶少于3人的機關(guān)單位，排找原因，重點攻堅。通過片、線、面相結(jié)合，開展“拉網(wǎng)式”營銷。“片”的拓展，即依靠現(xiàn)有貸款客戶，拓展其周邊片區(qū)商戶群;“線”的拓展，即定位大宗物資批發(fā)戶、代理商，梳理其上、下游客戶名單進行產(chǎn)品推介；“面”的拓展，即依靠大商場、大超市、農(nóng)貿(mào)市場負責人，向其柜面承包戶、承租戶、攤販拓展貸款業(yè)務(wù)。

依托產(chǎn)品，定制融資方案。針對城區(qū)穩(wěn)定收入的工薪階層，重點推介“惠民貸”產(chǎn)品；對于城區(qū)個體工商戶、商鋪主，重點推介“惠商貸”產(chǎn)品，幫助其解決存貨資金占款和臨時資金周轉(zhuǎn)難題；加大“信用貸”產(chǎn)品發(fā)放額度，解決了部分信用較好但缺乏有效抵押物客戶的資金難題。與此同時，積極推廣按揭貸款、車貸產(chǎn)品。

從嚴考核，激發(fā)營銷熱情。做到嚴格考核，每周通報各小組、個人營銷業(yè)績，對完成較好的小組及個人重點給予表彰，對完成靠后的小組及個人，進行談心談話，詢問難處并加強督促指導(dǎo)，各小組每次集中營銷必須進行拍照并定位。為激發(fā)團隊協(xié)同營銷能力，各小組實行捆綁考核，如有一人未完成目標任務(wù)的，取消考核獎勵。活動期末，完成任務(wù)的營銷小組中非城區(qū)客戶經(jīng)理將作為城區(qū)客戶經(jīng)理后備人選，未完成任務(wù)的營銷小組中個人業(yè)績較差的城區(qū)客戶經(jīng)理將調(diào)離城區(qū)。（孫洲）