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（此文刊載于2015年11月12日《新華日?qǐng)?bào)》）

    以全國(guó)五大淡水湖之一的洪澤湖而得名的洪澤縣，東傍白馬湖，人口30多萬(wàn)，總面積1394平方公里，其中水域面積757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美稱。

    每年金秋時(shí)節(jié)，來(lái)自全國(guó)各地的游客都會(huì)齊聚洪澤品蟹，參加“洪澤湖國(guó)際大閘蟹節(jié)”。螃蟹產(chǎn)業(yè)不僅帶動(dòng)了洪澤人發(fā)家致富，同時(shí)提升了洪澤的知名度和影響力。而這個(gè)富民產(chǎn)業(yè)的興起，得益于江蘇洪澤農(nóng)商行金融引擎的大力支持。

            設(shè)立特色支行，“貸”動(dòng)螃蟹大產(chǎn)業(yè)

    “問(wèn)泉哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)。”近年來(lái)，洪澤農(nóng)商行應(yīng)時(shí)勢(shì)而變，對(duì)縣域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，對(duì)規(guī)模種養(yǎng)殖、水陸運(yùn)輸、專業(yè)合作社（家庭農(nóng)場(chǎng)）等客戶進(jìn)行分層分類營(yíng)銷，利用CRM系統(tǒng)，為他們建立經(jīng)濟(jì)檔案，在特色產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)，設(shè)立特色支行，專注、專業(yè)、專門支持特色產(chǎn)業(yè)，為洪澤湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展注入了汩汩活水。

    洪澤縣老子山鎮(zhèn)地處淮河與洪澤湖入湖口的交匯處，總面積300平方公里，其中90%是水域、灘涂，養(yǎng)殖面積達(dá)4萬(wàn)多畝，占全縣養(yǎng)殖面積的30%，是洪澤重要的大閘蟹養(yǎng)殖基地。為此,洪澤農(nóng)商行將老子山支行打造成“水產(chǎn)支行”，專注于服務(wù)大閘蟹產(chǎn)業(yè)。

    首先，開(kāi)辟綠色通道。老子山支行制定了信貸支持螃蟹產(chǎn)業(yè)方案，組織支農(nóng)小分隊(duì)深入塘口湖區(qū)，進(jìn)行需求調(diào)查。簡(jiǎn)化貸款流程，將老子山支行貸款授信審批權(quán)限擴(kuò)大為20萬(wàn)（其他支行10萬(wàn)，主要除信用類以外的貸款），對(duì)養(yǎng)殖戶貸款需求，實(shí)行優(yōu)先受理、優(yōu)先調(diào)查、優(yōu)先審批、優(yōu)先發(fā)放、優(yōu)惠利率，建立起快速反應(yīng)機(jī)制，切實(shí)做到不誤農(nóng)時(shí)。

    其次，培養(yǎng)專業(yè)人才。對(duì)老子山支行客戶經(jīng)理進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，使他們熟知螃蟹養(yǎng)殖、收購(gòu)、流通等一整套規(guī)則，以專業(yè)的眼光評(píng)判客戶的融資需求。在為客戶提供金融服務(wù)的同時(shí)，老子山支行充分發(fā)揮信息靈通、接觸面廣的優(yōu)勢(shì)，廣泛搜集市場(chǎng)信息，給予客戶“資金、信息、技術(shù)”的支持。

     截至8月末，老子山支行對(duì)全鎮(zhèn)1400多水產(chǎn)養(yǎng)殖戶進(jìn)行了授信，授信金額1.14億元，實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖戶授信全覆蓋。投放水產(chǎn)養(yǎng)殖貸款1300多戶，金額8000多萬(wàn)元，支持螃蟹養(yǎng)殖戶1200多戶，金額7000萬(wàn)元。

    老子山只是洪澤湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。目前，洪澤的大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展已具有一定規(guī)模，全縣超過(guò)10.5萬(wàn)畝的水產(chǎn)養(yǎng)殖面積，均以優(yōu)質(zhì)大蟹養(yǎng)殖為主，2014年水產(chǎn)品總產(chǎn)量5.7萬(wàn)噸，漁業(yè)總產(chǎn)值10.7億元。

            開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品，讓客戶照“單”點(diǎn)菜

針對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖生長(zhǎng)成熟周期短、季節(jié)性強(qiáng)，資金需求頻率高、缺少固定抵押物，以及水產(chǎn)品經(jīng)銷旺季流動(dòng)資金需求大的特點(diǎn)，洪澤農(nóng)商行專門設(shè)計(jì)推出了“天天漁快”水產(chǎn)養(yǎng)殖系列貸款和“新時(shí)貸”商戶系列貸款。

    菜單一：“漁惠貸”，利用養(yǎng)殖塘口“小產(chǎn)權(quán)”進(jìn)行抵押登記，以水域?yàn)┩筐B(yǎng)殖使用權(quán)證及水域附著物作為抵押物，養(yǎng)殖戶提供與村及鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）以上政府簽訂的水域?yàn)┩筐B(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)合同，并出具所在地村及鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）以上政府出具的同意抵押書面證明及處置抵押物等承諾或協(xié)議后即可申請(qǐng)貸款。2014年，洪澤農(nóng)商行向洪澤縣白馬湖特種水產(chǎn)良種場(chǎng)發(fā)放了260萬(wàn)元養(yǎng)殖權(quán)證抵押貸款。

    菜單二：“漁易貸”，專為養(yǎng)殖戶設(shè)計(jì)的信用貸款，主要通過(guò)對(duì)客戶人品、家庭、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等狀況，對(duì)養(yǎng)殖產(chǎn)品的銷售渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行調(diào)查，從而最終授信、放貸。“我們養(yǎng)殖資金壓力大，農(nóng)商行給我放了10萬(wàn)元信用貸款，僅僅2天就拿到錢了。”洪澤錢碼島養(yǎng)殖戶王井居很高興，他的塘口面積76畝，年資金投入約20萬(wàn)元以上，正為養(yǎng)殖資金發(fā)愁時(shí)，洪澤農(nóng)商行小微直營(yíng)中心客戶經(jīng)理主動(dòng)上門服務(wù)，解了燃眉之急。 

菜單三：農(nóng)戶聯(lián)保貸款，由縣內(nèi)農(nóng)戶自愿組成聯(lián)保小組，銀行對(duì)聯(lián)保小組成員發(fā)放的、聯(lián)保小組成員相互承擔(dān)聯(lián)保責(zé)任的貸款。

菜單四：“商易通”，主要為小微客戶設(shè)計(jì)的純信用、無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的貸款產(chǎn)品，商戶只需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租賃合同，收入證明、資產(chǎn)證明、6個(gè)月流水證明等材料，經(jīng)檢查認(rèn)定即可辦理。“多虧了農(nóng)商行發(fā)放的10萬(wàn)元信用貸款，讓我在旺季沒(méi)了后顧之憂。”洪澤水產(chǎn)批發(fā)大市場(chǎng)經(jīng)銷商王老板說(shuō)道。  

    菜單五：“商慧通”，主要針對(duì)取得個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、從事批發(fā)與零售業(yè)務(wù)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶金融服務(wù)，采用保證、抵質(zhì)押方式發(fā)放的貸款，有效解決了資金難題，實(shí)現(xiàn)了螃蟹銷量和銷售渠道的快速擴(kuò)張。目前，洪澤湖大閘蟹通過(guò)水產(chǎn)批發(fā)大市場(chǎng)，進(jìn)行“商超對(duì)接”，直供全國(guó)100多個(gè)大中城市的大超市，流向了全國(guó)市場(chǎng)，端上了千家萬(wàn)戶的餐桌。

    洪澤農(nóng)商行對(duì)上述貸款均實(shí)施“一次授信、周轉(zhuǎn)使用、隨借隨貸、利率優(yōu)惠”，有效解決了養(yǎng)殖戶、商戶資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題。在洪澤農(nóng)商行大力支持下，大閘蟹產(chǎn)業(yè)已成為洪澤一張“名片”，“洪澤湖大閘蟹”品牌被認(rèn)定為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，榮獲“國(guó)家地理標(biāo)志證明商標(biāo)”。

        “網(wǎng)”羅大閘蟹，推動(dòng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

    “原來(lái)是挑擔(dān)子擺攤掙錢，現(xiàn)在是在網(wǎng)上就能掙錢。去年，我們村60%的螃蟹是通過(guò)網(wǎng)上銷售出去的。”西順河鎮(zhèn)張福河村書記劉長(zhǎng)樓樂(lè)呵呵地說(shuō)。

    “電商看上去很美”的背后，往往是“做起來(lái)不易”。曾經(jīng)，西順河鎮(zhèn)張福河村部分村民在網(wǎng)上“單打獨(dú)斗”，缺少流量支撐，經(jīng)營(yíng)慘淡。

    小規(guī)模、散養(yǎng)是洪澤縣螃蟹基本格局，水產(chǎn)養(yǎng)殖的碎片化，品牌化程度低，容易造成螃蟹滯銷、“賣難”的問(wèn)題。為此洪澤農(nóng)商行積極引導(dǎo)養(yǎng)殖戶“抱團(tuán)取暖”，扶植發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)合作社，打品牌戰(zhàn)略，線上、線下兩條腿走路，為農(nóng)戶、水產(chǎn)經(jīng)銷商網(wǎng)上、網(wǎng)下同步交易提供“一攬子”金融服務(wù)。“農(nóng)商行不但給我資金、信息支持，還手把手教會(huì)了我上網(wǎng)，鼓勵(lì)我們搞合作。”養(yǎng)殖戶張某感激地說(shuō)道。

    早在2012年，張福河村就組織螃蟹養(yǎng)殖戶成立愛(ài)食派電子商務(wù)合作社，匯集養(yǎng)殖戶、公司、農(nóng)商行、政府等多方資源，以“農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)服務(wù)”的定位，對(duì)社員實(shí)行‘三個(gè)零’政策：零風(fēng)險(xiǎn)，零投入，零門檻。只要分銷社員提供一張身份證，委派專業(yè)人員幫他們開(kāi)展注冊(cè)、開(kāi)店、裝修、數(shù)據(jù)上傳等一系列工作。通過(guò)愛(ài)食派電商平臺(tái)，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一結(jié)算，打開(kāi)了大閘蟹的銷路。

    在這個(gè)過(guò)程中，洪澤農(nóng)商行積極開(kāi)展“扶一馬、送一程”工作，優(yōu)化線上支付渠道，大力推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行，實(shí)現(xiàn)了電子機(jī)具村村有，足不出戶能繳費(fèi)、身不出村可取款、塘口湖區(qū)能轉(zhuǎn)賬。截至目前，該行手機(jī)銀行用戶1.3萬(wàn)戶、支付寶“卡通”9000戶、個(gè)人網(wǎng)銀1.5萬(wàn)戶、企業(yè)網(wǎng)銀客戶1075戶，布放ATM機(jī)43臺(tái)，發(fā)展特約商戶645戶，設(shè)立農(nóng)村金融綜合服務(wù)站78個(gè)，“村村通”便民服務(wù)點(diǎn)93個(gè)，電子銀行替代率達(dá)56%。 

    在多方共同努力下，目前，張福河村從事電子商務(wù)的戶數(shù)達(dá)65戶，占養(yǎng)殖戶總數(shù)的66%；洪澤農(nóng)商行已實(shí)現(xiàn)了對(duì)螃蟹養(yǎng)殖戶授信全覆蓋，金額1758萬(wàn)元，支持螃蟹養(yǎng)殖戶81戶，金額720萬(wàn)元。2014年，該村通過(guò)電商銷售螃蟹等水產(chǎn)品達(dá)1000多萬(wàn)元，被評(píng)為江蘇省級(jí)電商示范村。

    洪澤農(nóng)商行的大力支持，不僅使洪澤大閘蟹產(chǎn)業(yè)得以健康持續(xù)發(fā)展，還由此延伸帶動(dòng)了獨(dú)具洪澤特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)旅游風(fēng)景區(qū)建設(shè)發(fā)展，進(jìn)一步提高了“洪澤湖大閘蟹”的市場(chǎng)附加值。（作者：?jiǎn)?span lang="EN-US"> 鵬 王金宏 王 杰）