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重生之路：漣水農商銀行“小而美”再造探微
更新時間：2024-11-15
走進江蘇漣水農商銀行，“打造小而美的最佳實踐銀行”——一行醒目的大字映入眼簾。
面對縣域金融市場競爭白熱化、產品同質化，特別是存貸利差持續收窄、市場份額下滑、增量市場拓展難等諸多困境，農商銀行如何探尋第二增長曲線，如何保持持續穩定的盈利能力和提升產能？江蘇漣水農商銀行黨委書記、董事長董建中和該行領導班子一道，探尋出了“二次創業再出發 開啟‘小而美’新征程”的轉型脫困、涅槃重生的“漣水小而美再造路徑”。
談起漣水農商銀行“小而美”二次創業的破冰踏雪，董建中說:漣水農商銀行的“小而美”經營理念，是堅持“做零售的銀行、數字化的銀行、場景化的銀行”，在此戰略引領下，確立“爭做小而美的最佳實踐銀行”發展愿景。
普惠為“根”:零售轉型向善向實向陽
紅窯鎮春雨蘆筍基地挺過了三年的培育期，如今蘆筍銷售供不應求，資金回流很快,而最初的艱難孵化期，正是由漣水農商銀行貸款支持的。
江蘇安華農業發展有限公司作為江蘇省唯一一家集養牛與屠宰于一體的“肉牛工廠”，2015年落地漣水以來，一直得到漣水農商銀行的貸款支持，董事長耿立安談起銀企一路同行感觸頗深。
在高溝鎮，種植71個大棚的家庭農場主、淮安青果農業科技有限公司董事長薛松對漣水農商銀行貸款“雪中送炭”連連感謝。
這幾位客戶只是漣水農商銀行深耕“三農”小微市場、深入踐行金融“政治性、人民性”的縮影。
“做零售的銀行，要堅持金融向善向實向陽，胸懷服務鄉村振興的星辰大海。”董建中說。漣水農商銀行奮力“向下扎根，向上生長”， 愿做“小買賣”、甘賺“辛苦錢”，沉下心、俯下身，以下潛應對下沉，鉚足勁與大行比深度、比速度、比態度、比溫度。聚焦增戶擴面，實施“地毯式”推進，全覆蓋走訪。
深耕農區，實現農戶建檔全覆蓋。大力推進“一村一會談、一村一共建、一村一年檢、一村一深耕、一村一提質”“五個一”工程，以“效能管理系統”為依托，農區29家支行對轄內375個行政村逐戶走訪建檔，配套開展整村授信，實現了陽光信貸整村授信全縣行政村全覆蓋，授信31萬戶、248.01億元，用信5.45萬戶、101.68億元。
精耕城區，實現商戶走訪全覆蓋。組建36支200余人的營銷攻堅突擊隊，在城區以及重點鄉鎮對專業化市場和個體工商戶進行走訪營銷，完成城區61條主干道9290戶個體工商戶和小微業主的全面走訪和100%建檔，新增用信619戶、1.96億元。
細耕園區，實現企業觸達全覆蓋。主動對接園區重點項目建設，對126個重點項目進行名單制定向上門拜訪、攻堅營銷，有效實施快辦、快審、快批、快放，實現新增用信44戶、4.83億元。持續加大省級名錄產品“蘇農貸”“蘇科貸”“蘇質貸”“小微貸”“微企易貸”“惠農快貸”產品推廣，省級名錄產品貸款規模達5.85億元。
網絡為“術”:數字轉型“一網”鏈“四化”
作為地方金融主力軍，漣水農商銀行線下優勢顯著，線下渠道充足。面對競爭對手們的線上優勢，該行深知，雖然目前絕大部分業務流程、風險控制、營銷模式等尚離不開人與人的接觸，但通過科技引領數字化轉型，打造自身的線上應用系統，已迫在眉睫。
要在大行下沉夾擊中成功突圍，必須聚焦主責主業，實施“網絡化”營銷，全方位服務。漣水農商銀行把網點多、體量大、服務廣的底板做厚，把機制活、決策快、門檻低的長板做強，有效實施線上、線下“雙線”作戰，農區、城區、園區“三區”聯動。線上提供批量化獲客、精準化畫像、自動化審批、智能化風控、綜合化服務；線下發揮人熟地熟情況熟、點多面廣線長的優勢，推動重心下沉，把服務延伸到田間地頭、工廠車間，為全縣提供了70%的農戶貸款，30%的小微企業貸款和100%的脫貧人口小額信貸。
實施“一網”鏈接“四化”同步，客戶營銷網格化管理，力推“大數據+網格化+鐵腳板”營銷模式，著力構建“數據標準化、產品多樣化、走訪常態化、服務規范化”“四化”同步營銷體系，深入開展進社區、進村居、進商圈、進機關、進園區“五走進”活動。構建村居、社區、商圈、政務網格全景視圖，形成“戶戶入網、人人進格、村村驗收、街街覆蓋”的網絡格局，對350個村居網格、24個城區網格、7個專業市場商圈網格、405個政務資源虛擬網格進行精準營銷，“面對面”走訪和“心貼心”服務有效提升了金融服務的精準度和滿意度。截至9月末，網格商戶有效客戶覆蓋面和授信簽約率分別達60.7%、31.9%，網格村居有效客戶覆蓋面和授信簽約率分別達59.7%、21.1%。
在“網”上突破，提高普惠金融服務的便利性。該行利用微信小程序和省聯社科技平臺，加大自主研發力度，打造線上貸平臺，提升數據分析、整合和應用能力，形成流程化、標準化的線上信貸產品體系。以“陽光E貸”為載體，積極推動貸款業務“線上化申請”“無感化授信”和“批量化審批”，大力推廣惠企“碼上貸”、信貸直通車等線上化平臺，一鍵對接，滿足“三農兩小”“快”“簡”“頻”的信貸需求，提高信貸可得性、體驗度和覆蓋面。
“流程短、決策快雖然仍是我們的優勢，但線上、線下業務的融合只是初級階段，下一步的重點是深化數字化轉型，實現業務流程、風險控制、營銷模式的線上化。”董建中說。
場景為王:“得生態者得天下”
客戶是業務發展和零售轉型的根基，發展場景金融則是重要的獲客手段。2021年的小而美“啟航之年”，漣水農商銀行就開始了場景化銀行的打造，場景化項目由總行黨委班子領銜，部門聯動，實現資源整合，持續推動場景化走實走深，改變了以往場景化推動資源配置不足、推動力度小、協同配合不力、活動不持續的困局。
董建中介紹，2022年、2023年，場景化建設連續兩年納入漣水農商銀行黨委年度重大事項，并將場景化作為高管履職考核項目之一，2023年納入存款“111”項目。這種戰略導向、戰術打法深深烙上了“得生態者得場景，得場景者得天下”“場景為王”的理念。特別是金融社保超市場景，從2022年啟動建設，營業部試點后實現網點全覆蓋，不到一年時間即全部完成。2023年，持續深化“社保金融超市”場景生態建設，以社保卡二換三為契機，依托遍布全縣城鄉的社保金融超市場景平臺，繼續推動社保卡“量質并舉”。同時，圍繞100個場景建設目標，基層支行拓展的工會福利場景達24個、智慧食堂場景達9個、E駕金場景15個，小場景建設百花齊放，有效聯接場景服務供給側和用戶需求端，將金融服務嵌入生活場景中，更及時地觸達用戶，增強了客戶黏性和金融服務的穿透力、輻射力。
文化為“魂”:“紅日”照耀小而美蛻變
企業文化是企業的靈魂，是企業發展的核心競爭力。漣水農商銀行黨委通過對文化基因進行深入挖掘、梳理、整合與重塑，錘煉萃取出向陽而生、追光前行的“紅日文化”，讓普惠金融的陽光照耀每一個角落、溫暖每一位客戶。
“漣水是光榮的革命老區，是紅色經典名著《紅日》的誕生地，這里有我們從哪里來的精神密碼，更有我們走向何方的精神坐標。漣水農商銀行作為長期植根于這片紅色熱土上網點最多、規模最大、覆蓋最廣、扎根最深的金融機構，要積極追尋革命足跡，賡續紅色血脈，筑牢信仰之基，汲取奮進力量。”董建中說。
正是汲取了“紅日文化”精神的力量，漣水農商銀行的零售轉型才堅定向善向實向陽，扎牢普惠之根；才能推進“一網”鏈接“四化”同步，數字賦能普惠金融；才能做實場景金融，擁有小而美零售轉型的良好生態。
“紅日文化是漣水農商銀行對客戶的一份責任、對股東的一份承諾、對社會的一份答卷，是新質生產力，更是核心競爭力。我們將始終堅持黨建引領，文化鑄魂，立足發展，放眼長遠，全面推進黨建與業務‘雙融、雙促、雙提升’，以‘黨建紅’引領業務“別樣紅”，在奮進‘小而美’征程上砥礪奮進，構建起覆蓋面更廣、創造力更強、貢獻度更高的金融服務體系，奮力開創‘小而美’發展新局面。”董建中代表漣水農商銀行黨委作出了莊重的承諾。（該文發表于2024年11月15日《中國經濟時報》）
2025年03月03日
