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“誰走得穩，誰就能走得更遠。可持續的發展才是高質量的發展?！痹诮K盱眙農商銀行走訪期間，該行黨委書記、董事長王波總結的這句話十分耐人尋味。

支持本地特色產業發展，堅持做小做散，幫助小微企業活下來、活得更好，夯實地方實體經濟向穩向好之基，是盱眙農商銀行走出市場困境的破繭之道。自2021年以來，盱眙農商銀行新一屆班子以堅定的發展理念，扎實推進小而美、小而精的“做小做散”戰略規劃實施，做大客戶數、服務好小客戶，支持龍蝦產業鏈延伸擴展，強化客戶經理隊伍建設，穩妥推進大零售轉型，深耕細作農村金融市場，以源源不竭的金融“活水”精準滴灌盱眙大地，繪出了一幅以差異化、特色化為特征的高質量發展畫卷。

掘深拓寬“做小做散”護城河

位于淮安南大門、被稱為“南京后花園”的江蘇省盱眙縣以龍蝦產業聞名遐邇。經過多年發展，目前盱眙已經樹立起了龍蝦文化品牌，形成了集龍蝦養殖、加工、餐飲、培訓于一體的一條龍產業鏈。

“我們創業伊始的啟動資金，就是從農信社獲得的貸款。25年一步步走過來，并進軍龍蝦產業，公司于2010年注冊了紅胖胖商標，逐漸擴大規模，買地、建廠房、上設備等，都是盱眙農商銀行貸款支持，僅建廠房一項，盱眙農商銀行就投放了200萬元貸款?！苯K紅胖胖龍蝦產業集團有限公司董事長芮鋒說。

據盱眙農商銀行客戶經理介紹，該公司是龍蝦產業知名龍頭企業，專業從事龍蝦加工、餐飲、培訓，并承接政府采購，通過深度加工鏈接起龍蝦養殖農戶，堪稱“盱眙龍蝦超級工廠”。目前，盱眙農商銀行在該公司的貸款余額為1650萬元。

支持龍蝦產業發展，只是盱眙農商銀行躬耕“三農”小微經濟土壤、推進“做小做散”戰略實施、聚焦服務本土實體經濟的一個縮影。

近年來，盱眙農商銀行黨委班子將江蘇省聯社黨委工作要求與盱眙縣域經濟、該行實際緊密結合，確立了以“零售轉型再升級”為主線，“穩發展、嚴控險、優轉型、精管理、建隊伍、強合規”六大發展主題，實施“普惠提升、數字轉型、渠道場景建設、全面風險管理、合規銀行建設”五大工程的“165”發展戰略，連續三年保持了非?？斓陌l展速度，存貸市場份額分別達43.97%、33.31%，以三分之一的貸款市場份額為盱眙縣金融發展貢獻了二分之一的普惠型小微企業貸款、四分之三的普惠型涉農貸款、五分之四的普惠型農戶貸款和100%的脫貧人口小額信貸，連續三年躋身淮安市50強企業，成為助力地方經濟發展的重要金融力量。

“羅馬不是一天建成的”。近三年來，盱眙農商銀行逐步推行整村授信、整村授信倍增、整村授信突圍計劃，開展“提戶知人、提人知事、提事知情”的“三提三知”工作法，有力推動了信貸客戶數與用信覆蓋面不斷提升，信貸結構不斷優化。目前，盱眙農商銀行累計授信總額432.71億元，授信覆蓋面97.7%；個人貸款客戶數59405戶，較2020年末增加10590戶，增幅17.83%。個人客戶用信覆蓋面27.41%，較2020年末上升4.99個百分點，增幅22.26%。

“只有讓做小做散這條護城河越來越寬、越來越深，才能不斷夯實發展根基，持續穩健推進高質量發展。未來我行將全面深化做實50萬人農區市場，做優20萬人城區市場，做細1700戶園區小微企業市場，做活10萬人在外務工創業人員市場?！闭劶拔磥碜鲂∽錾l展方向，王波說道。

大零售轉型打造核心競爭力

“我們致力于建立做小、擴面、增量大零售機制，堅持向小、向下、向外、信用放貸的思路，并使之成為未來發展的核心競爭力?！蓖醪ㄔ谶M一步談及盱眙農商銀行發展戰略和具體推進方略時說道。

為進一步縮短服務半徑，盱眙農商銀行通過成立小微金融事業一部、小微金融事業二部、公司金融事業部、小微快貸事業部等四個專營機構，建立“班子成員+機關部室負責人+公司部客戶經理”的走訪機制，開展網格化營銷管理，讓全行115名客戶經理對應管理370個區域網格，近三年累計走訪客戶24萬人次，真正將金融服務觸達到尋常百姓家。

在此基礎上，盱眙農商銀行做精“大數據+鐵腳板+網格化”獲客模式，進一步下沉客戶、下沉服務，按特殊客戶群體、專項客戶群體、潛在客戶群體、目標客戶群體建立名單制管理，做到有針對性的對接服務。今年以來，盱眙農商銀行持續深化“零售轉型升級”發展主線，先后開展“外引外拓”“整企授信”“金融助理”活動，選派56名城區客戶經理掛職全縣138個網格開展綜合金融服務，面向在外務工創業人員開展金融宣講活動18場，客戶營銷成功率達78.4%；為1242名企業員工預授信1.67億元。

圍繞“身邊金融”服務品牌，盱眙農商銀行緊扣零售業務轉型再升級這條主線，持續推動腳步、服務、渠道下沉，不斷夯實金融為民之“基”，進一步激發“做小做散”的潛能，推動信貸客戶數首次突破6萬戶大關；秉承“客戶需求在哪里，服務就延伸到哪里”的服務理念，縱深推進政務、村務、商務、金融業務融合發展的綜合便民惠民工程，持續優化提升普惠金融服務體系，打造了以“31家營業網點、111個自助銀行、128個便民服務點、6家都梁驛站”為主體的運營管理體系，“3家醫保服務點、20家社保就近辦服務點、12家企業開辦一件事服務點、103臺STM”為主體的服務支撐體系，打通了普惠金融服務的“最后一公里”。

目前，盱眙農商銀行大零售轉型已取得突破性進展，從總量和增量來看，高質量發展已經邁上了新臺階。三年以來，盱眙農商銀行存貸款分別較2020年末增加75.88億元、70.06億元，增幅分別為36.11%、40.5%，連續三年躋身淮安市50強企業，成為助力地方經濟發展的重要金融力量。

“身邊金融”燃起為民“煙火氣”

值得一提的是，盱眙農商銀行在金融服務上特色化的“多快好省”四字訣凸顯了該行金融為民的“煙火氣”。

民生業務向“多”發展。盱眙農商銀行堅持將拓展代發業務作為做好長尾客群精細化運營的基礎工作，全面發揮社?？ǐ@客、留客優勢。據王波介紹，目前盱眙100%城鄉居民養老保險、四分之三機關事業單位退休人員養老保險、三分之二企業職工養老保險、各類財政補貼性20.4萬戶以及188家政府事業單位人員工資等均通過該行社?？ùl，社?？ǔ恋碣Y金達32.08億元。

服務速度向“快”奮進。盱眙農商銀行突出“極簡”金融，實行“211”（新客戶實行兩天貸款辦結、老客戶實行一小時貸款辦結、客戶最多只跑一次）限時辦結制；在各營業網點設立“企業開辦一站式服務專窗”，最快半天內就能幫助申請人完成企業開辦的全部流程。

金融場景向“好”建立。盱眙農商銀行以“智慧+”場景建設為切入點，實現全場景金融服務滲透?！爸腔鄄惋嫛比腭v商戶32戶、“智慧校園”落地4家，累計繳費28.02萬人次，金額3382.62萬元。

客戶成本向“省”而行。創新“財神到家智慧零售系統”，累計實現平臺入駐商戶196戶，交易1512.54萬筆，金額突破5億元；并打通積分線下兌換功能，成功設立線下兌換點12家，累計兌換積分3128筆，3188.7萬分，進一步增強了客戶忠誠度，提升了銷售活躍度，促進了終端消費集中化。

服務好“三農”小微客戶，必須擁有數量充足、專業能力優秀的客戶經理隊伍。盱眙農商銀行樹立“一切業務數據化”的發展理念，重點圍繞信貸管理、客戶營銷以及風險管控等領域實施數字化轉型，把更多的人力資源配置到價值貢獻度高的營銷隊伍中去，目前客戶經理占比達30.35%，較三年前提升了7個百分點，打造了更強的人才競爭力。同時，針對小微客戶金融服務需求“短、頻、快、急”等特點，盱眙農商銀行對全行產品體系進一步推陳出新，打造出了涵蓋“青商貸”“蘇科貸”“蘇農貸”“微企易貸”等在內的小微企業“企明星”品牌，小微企業累放年化利率降至4.75%。（該文發表于2024年10月25日《中國經濟時報》）