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今年以來(lái)，濱海農(nóng)商銀行始終堅(jiān)持做小做散戰(zhàn)略定位，持續(xù)加大信貸投放力度，不斷優(yōu)化服務(wù)模式，有效促進(jìn)個(gè)人貸款穩(wěn)步增長(zhǎng)。截至10月末，該行個(gè)人貸款余額118.87億元，較年初增加9.22億元，增幅8.41%，增幅位列全省第三。

一、抓好存量客戶(hù)維護(hù)

一是及時(shí)掌握客戶(hù)信息。將全行近6萬(wàn)戶(hù)信貸客戶(hù)的基礎(chǔ)資料導(dǎo)入識(shí)別系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提問(wèn)管戶(hù)客戶(hù)信息的方式，定期考核前臺(tái)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)知曉率，將“了解你的客戶(hù)”要求具體化、形象化。二是提前做好批量增信。今年累計(jì)對(duì)30萬(wàn)以下、信用良好的6373戶(hù)存量客戶(hù)批量增信9.78億元，戶(hù)均增信15萬(wàn)元，其中經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款增信占81%。三是積極實(shí)施利率議價(jià)。將部分利率議價(jià)權(quán)限下放至一線客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)利率敏感的存量客戶(hù)“應(yīng)議盡議”，對(duì)他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)明確“利率不高于他行”。今年累計(jì)發(fā)放議價(jià)貸款27.73億元，其中存量客戶(hù)16.77億元，新增客戶(hù)5.67億元，挽回流失客戶(hù)2575戶(hù)，挖轉(zhuǎn)他行貸款5.29億元。同時(shí)，通過(guò)利率優(yōu)惠，引導(dǎo)存量客戶(hù)成為農(nóng)商行“宣傳員”，將上下游客戶(hù)、親朋好友等有資金需求的熟人，介紹成為農(nóng)商行信貸客戶(hù)。

二、積極開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)

一是黨建業(yè)務(wù)融合發(fā)展。15名支行行長(zhǎng)掛職鎮(zhèn)黨委委員、36名業(yè)務(wù)骨干掛職經(jīng)濟(jì)薄弱村金融專(zhuān)干，開(kāi)展“書(shū)記鎮(zhèn)長(zhǎng)進(jìn)支行”活動(dòng)16次，以黨建引領(lǐng)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)接鎮(zhèn)村聯(lián)絡(luò)人，收集轄內(nèi)農(nóng)戶(hù)基本信息，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供支持。二是積極推進(jìn)外聯(lián)外拓。通過(guò)縣工商聯(lián)，對(duì)接上海、昆山、深圳、無(wú)錫等7家濱海商會(huì)，對(duì)在外創(chuàng)業(yè)、工作的40萬(wàn)濱海人，推出“E創(chuàng)貸”產(chǎn)品，今年該產(chǎn)品新增投放1.7億元。通過(guò)縣退役軍人事務(wù)局，針對(duì)本地退伍軍人推出“擁軍貸”產(chǎn)品，今年該產(chǎn)品新增投放2100萬(wàn)元。三是動(dòng)態(tài)調(diào)整貸款利率。針對(duì)轄內(nèi)各大行公職人員貸款利率普遍下降，將“金信通”利率調(diào)整為3.2%；針對(duì)農(nóng)行在農(nóng)擔(dān)貸款上貼補(bǔ)手續(xù)費(fèi)，及時(shí)降低農(nóng)擔(dān)貸款利率至3.45%，通過(guò)利率調(diào)整增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、優(yōu)化考核督導(dǎo)方式

一是提高客戶(hù)走訪計(jì)價(jià)。對(duì)走訪建檔、新增授信、添加微信分步驟進(jìn)行計(jì)價(jià)，客戶(hù)經(jīng)理走訪1戶(hù)最高可獲得135元。今年累計(jì)兌現(xiàn)59萬(wàn)元，極大調(diào)動(dòng)了員工客戶(hù)走訪的積極性。二是加大掛鉤考核力度。行長(zhǎng)室領(lǐng)導(dǎo)帶頭提取部分月度績(jī)效，前臺(tái)機(jī)構(gòu)管理人員和機(jī)關(guān)全員分別提取季度績(jī)效的50%，與全行貸款戶(hù)數(shù)完成情況進(jìn)行掛鉤。同時(shí)，從總行和各支行的季度績(jī)效中提取部分資金，共同設(shè)立“獎(jiǎng)金池”，每半月由完成個(gè)人貸款戶(hù)數(shù)任務(wù)的支行平分“獎(jiǎng)金池”。今年該“獎(jiǎng)金池”已兌現(xiàn)發(fā)放89萬(wàn)元。三是實(shí)行“三級(jí)督導(dǎo)”機(jī)制。領(lǐng)導(dǎo)班子、掛鉤部室、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，分層分類(lèi)對(duì)各支行業(yè)務(wù)推進(jìn)情況督查輔導(dǎo)。在每月行務(wù)會(huì)上，要求機(jī)關(guān)部室首先重點(diǎn)匯報(bào)掛鉤網(wǎng)點(diǎn)工作情況，及需要總行解決的問(wèn)題。同時(shí)，對(duì)前5名和后5名的單位每日通報(bào)，標(biāo)注掛鉤部室及片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，將壓力傳導(dǎo)到位。（李雪峰）