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今年以來，江陰農(nóng)商銀行緊緊圍繞省聯(lián)社“3741”戰(zhàn)略，堅持以零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型為突破口，不斷下沉服務(wù)重心，強化做小做散理念，著力探索可持續(xù)、特色化、差異化零售發(fā)展之路。至3月末，該行普惠型農(nóng)戶貸款和普惠型小微企業(yè)貸款余額328.74億元，較年初增長17.44億元；個人類零售貸款199.28億元；信貸客戶總數(shù)9.01萬戶，較年初增3246戶。

一、堅定做小做散導(dǎo)向，推進三項重點工作。一是持續(xù)推進“三化”營銷塑形，序時開展零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)增戶擴面等專項競賽活動，依托走訪清單，強化客群管理和過程管理，相關(guān)指標(biāo)呈現(xiàn)“雙高”，至3月末，涉農(nóng)及小微企業(yè)貸款占比91.46%，高于監(jiān)管指標(biāo)；涉農(nóng)與小微企業(yè)貸款增速5.59%，高于各項貸款平均增速。二是持續(xù)推進客戶分層管理，建立客戶分層管理體系，健全從班子領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)部室到基層支行各崗位員工的客戶分層營銷維護機制，配套實施差異化定價策略和信貸客戶挽客流程，推動“小微貸”“蘇科貸”“微企易貸”等省級產(chǎn)品營銷，創(chuàng)新“村村貸”“易企貸”“稅票貸”等專項產(chǎn)品。三是持續(xù)推進隊伍提升工程，加強營銷隊伍建設(shè)，以“師徒傳幫帶”、分組旬旬PK等形式提升隊伍營銷能力和專業(yè)能力，主動開展電話營銷、微信營銷，拓寬獲客渠道。

二、堅定創(chuàng)新發(fā)展思路，提升差異化競爭能力。一是深度運營私域流量。積極運用手機銀行、企業(yè)微信、微信小程序等數(shù)字化工具，以A類金領(lǐng)客群、存量授信客群、收單業(yè)務(wù)客群、按揭業(yè)務(wù)客群、代發(fā)工資客群為重點營銷對象，大力推動“江小魚”和“江銀e貸”兩款線上產(chǎn)品營銷。至3月末，線上客戶數(shù)2.77萬戶，用信22.42億元。二是優(yōu)化升級場景建設(shè)。緊密對接省聯(lián)社的“E路有我”平臺，打通線上收銀臺功能。豐富手機銀行場景，新增社保卡激活、靈活就業(yè)人員繳費等功能。豐富完善生活服務(wù)、休閑娛樂、醫(yī)療健康、商旅出行等服務(wù)場景。至3月末，手機銀行簽約客戶數(shù)105.13萬戶，較年初增長1.66%；電子銀行替代率達99.39%。三是強化綜合營銷服務(wù)。將社保卡二換三工作與增戶擴面工作有機融合，主動融入部委辦局、企業(yè)、商圈、社區(qū)等開展上門換卡，強化聯(lián)動營銷，協(xié)同推廣財富業(yè)務(wù)、信用卡等產(chǎn)品。至3月末，累計走訪120多家單位，實現(xiàn)集中換卡近4萬余張；AUM30萬以上客戶凈增4976戶。

三、堅定穩(wěn)健經(jīng)營理念，強化三項風(fēng)控管理。一是強化授信準(zhǔn)入管理。以數(shù)據(jù)模型為支撐，對1000萬元以下普惠小微客戶實行批量授信。自主優(yōu)化內(nèi)部評級模型，有效提升自身建模能力。二是強化風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)管理。嚴(yán)把貸款“三查”，將紅、橙、黃三色預(yù)警信號以及客戶預(yù)警級別貫穿于授信、用信、貸后檢查全流程，確保全行、全員、全程參與風(fēng)險預(yù)警管理。三是加快完善統(tǒng)一授信管理平臺建設(shè)。強化信貸“五集中”管理。創(chuàng)新“集中作業(yè)、集約管理”模式，推進信貸管理逐步由分散型向集中化轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)用信集中審核、檔案集中管理、財報集中作業(yè)、查征集中管理、貸后集中管理。

四、堅定精細化管理要求，提升市場服務(wù)效率。實施差異化定價。區(qū)分城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的不同需求，推動在本地機構(gòu)實行城鄉(xiāng)差異化定價策略，以結(jié)構(gòu)優(yōu)化、定價優(yōu)化持續(xù)帶動增量，做大總量。靈活運用金魚存、銀魚存特色產(chǎn)品，實現(xiàn)差異化營銷，大力挖轉(zhuǎn)他行存款。深挖網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。在現(xiàn)有四家網(wǎng)點社區(qū)化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，深入推進網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型，激活人效潛能。財富管理四大分中心建設(shè)取得積極進展。抓好考核引導(dǎo)，明確全年發(fā)展指標(biāo)，堅持以效益為導(dǎo)向，制定貸款利率專項考核方案，引導(dǎo)基層不斷優(yōu)化貸款利率結(jié)構(gòu)，提升貸款收益水平。制定下發(fā)《客戶經(jīng)理管理辦法》，將“ 做大戶數(shù)、做小戶均”業(yè)績導(dǎo)向與績效薪酬掛鉤，實現(xiàn)即期獎勵與收益共享相結(jié)合，激發(fā)基層主觀能動性和價值創(chuàng)造力。（王淼）