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今年以來，東方農商銀行認真貫徹落實銀監會關于加強小微企業金融服務的精神，從微觀層面積極探索破解小微客戶融資難問題的解決辦法，從技術層面解決小微客戶信息不對稱、風險識別難等共性問題，從創新層面推動小微客戶金融服務的縱深發展，以實際行動支持小微客戶做大做強。截至6月末，該行小微客戶貸款共計3082戶28.55億元，較年初新增265戶3.19億元，戶數和金額分別增長9.41%和12.58%。上半年，各項貸款增速為7.35%，其中小微企業貸款增速高出同期各項貸款增速5.23個百分點，小微貸款戶數較去年同期增加548戶。

成立直營機構，開展專職服務

該行引進德國“IPC”小額信貸技術，于2011年9月成立小微貸款中心，經過近5年時間的發展，整體運營模式已基本成熟。目前小微貸款中心下轄6個團隊，80名員工。截至2016年7月末，累計服務客戶19170人次，發放貸款32.9億元，實現利息收入2億元，貸款余額為12.63億元。

今年年初，該行響應“大眾創業、萬眾創新”時代號召，在贛榆區設立了雙創金融服務中心，服務當地小微客戶。貸款主要投向海洋捕撈業、農牧業及個人消費等實體經濟領域。半年時間，雙創金融服務中心20人團隊累計發放貸款1.83億元，余額1.44億元。至目前，未發生一筆逾期欠息貸款。

發揮機制優勢，做到靈活高效服務

該行確立了向零售轉型的發展戰略，用心做零售、做小微客戶。同時，充分發揮作為一級法人機構決策鏈短的優勢，在為客戶辦理業務過程中，堅持效率優先，做實、做優服務。一是限時辦理業務。對有信貸需求的個人小微客戶，要求客戶經理24小時內上門調查、3個工作日內辦理完結。對提交授信申請的小企業客戶，符合貸款條件的，要求7個工作日內辦理完結。二是改變傳統授信模式。大力推廣易貸通卡，客戶在授信期限和額度內，循環使用、隨借隨還。三是主動上門服務。上門填申請、上門調查，客戶僅需到銀行一次就可以把資金貸下來。把困難留給自己，把方便送給客戶，滿足小微客戶“短頻快”的資金需求。

找準客戶“痛點”，加大產品研發力度

為滿足小微客戶多樣化金融服務需求，該行因地制宜、求新求變，實施城鄉差異化經營策略：城區推廣“電商貸”、“易捷貸”，試點“社區貸”，實現上門開卡、現場授信，滿足社區居民經營消費需求；農區推廣“農機貸”、“輕卡貸”、“樂田貸”，開展陽光信貸標準化工程建設，踐行普惠金融，惠及千家萬戶。小微貸款中心因人制宜，緊抓客戶“痛點”，為小微客戶量身定制十余款信貸產品。針對個體工商戶推出“捷易貸”，無需抵押、快速審批；針對工薪階層推出“幸福貸”，手續簡單、方便快捷；針對公務員、事業單位、國企員工推出“時速貸”，實現一小時放款。短短一年時間，累計發放“時速貸”6.59億元，余額達2.96億元。不僅如此，該行還堅持以政策為導向、搶抓政策先機，適時推出金融產品。積極響應國家金融支持“雙創”號召，推出創業者專屬信貸產品“創業貸”；響應國家二胎政策推出“呱呱貸”，有效緩解生二胎帶來的經濟壓力。2016年又陸續推出“學歷貸”、“流水貸”，進一步豐富和完善了微貸金融產品體系。

積極減費讓利，降低客戶融資成本

一是積極開展小企業轉續貸工作。該行與市工投集團資產管理有限公司開展合作，為經營正常但缺少轉貸資金的小微企業提供轉貸資金，降低小微企業的融資成本。近期共利用轉貸基金為8戶企業轉貸1.12億元。二是讓利減負。在授信期限上，該行對經營正常、第一還款來源充足并提供資產抵押的企業給予兩年授信，減少企業資產評估費用及抵押費用。在利率定價上，對資金流正常、貢獻度較大的小微企業給予優惠利率，實行“一戶一議”。三是嚴格收費標準，并在監管部門的制度內執行，為小微客戶提供質價相符的金融服務。

規范制度流程，嚴控信貸業務風險

小微客戶本身具有底子薄、抗風險能力弱的特點，為此該行小微貸款中心從制度和流程入手，在信貸風險防控方面主要采取了三個方面的措施：一是完善管理制度辦法。先后制定了《小微貸款中心員工“十不準”》、《小微客戶經理日常行為準則》以及10余款小微信貸產品管理辦法，讓客戶經理日常工作有章可循。二是優化管理流程。從申請、調查、審批到放款，分別設置不同崗位和專人負責。一方面確保職責明確，業務能夠及時開展，另一方面可以防范操作風險。三是采取有效調查方法。堅持“實地調查和獲取側面信息相結合”的調查模式，有效應對小微客戶信息不對稱現象。通過制度建設、流程管控和采取有效調查方法等手段，確保了微貸業務能夠“高效投放、安全收回”。

完善培養機制，儲備專業人才隊伍

在人員培訓方面，該行成立“微+學院”，從小微貸款中心內部選拔專職講師，進行授課，系統全面地培養人才。新入職員工需接受一周微貸技術專業培訓，培訓內容涵蓋了微貸產品介紹、信貸流程、基礎會計、貸款調查、貸后監控等常規課程，在此基礎上融入了服務禮儀、職業生涯規劃、電子銀行等新內容。道德風險防范、營銷技能和風控能力的培養成為課程內容的重中之重。5年來，該行“微+學院”累計開辦9期培訓班，共120余人次參加培訓，向支行和機關部門輸送人才近30人。

在績效考核方面，小微貸款中心和雙創金融服務中心均采用事業部制考核，根據總行設定的任務標準自主進行內部考核，由兩中心分別自定考核辦法，按季制定競賽辦法，形成良性競爭環境，激發客戶經理的工作積極性。

在晉升淘汰機制方面，建立“能上能下”用人機制，能者上、庸者下。每一批新入職的小貸客戶經理均需經過6個月的實習期，如果實習期內無法完成既定考核目標，則將會被淘汰。同時，小微貸款中心也會適時根據業務發展需要挑選業務能力強、素質高的客戶經理擔任信貸主管，部分優秀人才充實到機關部門和支行，形成清晰的晉升通道。

小微客戶發展壯大對穩增長、調結構、保就業、惠民生具有重要意義。該行深刻認識到銀行與小微客戶“一榮俱榮、一損俱損”的關系，在適應經濟金融新常態的情形下，不斷創新產品，加大信貸投放力度，為小微客戶“雪中送碳”，對經營暫時出現困難的小微客戶不隨意抽貸、斷貸，切實支持小微客戶成長，服務于供給側改革發展大局。同時，該行將進一步加強自身風控能力建設，有效識別和防范小微貸款風險，確保小微信貸資產質量穩步提升。（楊鈥）