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在2023年開(kāi)門紅最后的沖刺階段，昆山農(nóng)商銀行緊扣省聯(lián)社各項(xiàng)工作部署要求和自身開(kāi)門紅目標(biāo)設(shè)置，積極謀劃、凝心聚力，圍繞零售開(kāi)門紅主戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)起了財(cái)富戰(zhàn)役、個(gè)貸戰(zhàn)役和渠道戰(zhàn)役，全力以赴打好2023年“開(kāi)門紅”收官戰(zhàn)役。截至2023年3月5日，昆山農(nóng)商銀行各項(xiàng)零售存款余額729.64億元，各項(xiàng)零售貸款余額447.82億元，分別較年初增長(zhǎng)91.36億元、9.07億元。

數(shù)字金融讓分層營(yíng)銷精準(zhǔn)觸達(dá)

一是數(shù)據(jù)導(dǎo)向精準(zhǔn)識(shí)別客戶。總行層面提供充分的營(yíng)銷線索，通過(guò)數(shù)據(jù)篩選、信息分析，結(jié)合行內(nèi)CRM核心客戶、個(gè)體工商戶以及廳堂客戶，匹配存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，通過(guò)上門面訪、電話短信邀約等方式精準(zhǔn)營(yíng)銷，做到數(shù)據(jù)應(yīng)用盡用。截至2月末，營(yíng)銷中臺(tái)共計(jì)下發(fā)22個(gè)活動(dòng)，線下?tīng)I(yíng)銷中臺(tái)線索下發(fā)32739條，執(zhí)行量15191條，線索執(zhí)行率46.40%，線上累計(jì)觸客143475人次。二是需求導(dǎo)向定制營(yíng)銷方案。圍繞高端客群、代發(fā)客群和退休客群的AUM提升，通過(guò)線索開(kāi)展精準(zhǔn)化營(yíng)銷，摸排出信貸需求客戶，將內(nèi)容營(yíng)銷、數(shù)字化電銷和活動(dòng)營(yíng)銷相結(jié)合，轉(zhuǎn)化出適合客戶的營(yíng)銷方案。截至2月末，高端客群AUM凈增39.6億元，退休客群AUM凈增5.46億元。三是精準(zhǔn)打造拳頭產(chǎn)品。昆山農(nóng)商銀行全面梳理全行產(chǎn)品線上化現(xiàn)狀，成立零售產(chǎn)品線上化專項(xiàng)小組，并會(huì)同各業(yè)務(wù)部門確定零售條線6款/類產(chǎn)品的線上化改造方向。為方便條線人員查找運(yùn)用配套產(chǎn)品以及相關(guān)營(yíng)銷話術(shù)，制定并匯總下發(fā)《開(kāi)門紅用例手冊(cè)》。

網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)讓社區(qū)營(yíng)銷發(fā)揮效能

一是支行和分理處協(xié)同營(yíng)銷，從分布結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)全覆蓋。昆山農(nóng)商銀行結(jié)合自身社區(qū)銀行分理處和支行交叉分布的特點(diǎn)，根據(jù)各個(gè)支行地理位置和地緣情況，通過(guò)支行+分理處結(jié)合的方式劃分管戶網(wǎng)點(diǎn)，將自然村和行政社區(qū)責(zé)任明確。統(tǒng)一營(yíng)銷方向、分解營(yíng)銷目標(biāo)，劃分區(qū)域網(wǎng)格，專人跟進(jìn)服務(wù)及營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)對(duì)各服務(wù)村和社區(qū)的大力度、高頻率走訪營(yíng)銷。截至2月末，手機(jī)銀行月活數(shù)MAU達(dá)46.96萬(wàn)，手機(jī)銀行客戶AUM本年日均凈增28.66億元。二是黨建引領(lǐng)實(shí)現(xiàn)發(fā)展共贏，從營(yíng)銷縱深度上實(shí)現(xiàn)全疏通。2023年從總行層面支持和引導(dǎo)各家支行與周邊社區(qū)、各大企業(yè)、村委會(huì)等展開(kāi)黨建結(jié)對(duì)活動(dòng)。目前昆山農(nóng)商銀行相繼與蘇州市立醫(yī)院、昆山市財(cái)政局的國(guó)庫(kù)科和社農(nóng)科、鳳凰新華昆山分公司（新華書(shū)店）、民辦學(xué)校、中醫(yī)院、交通局等部委辦局展開(kāi)合作。截至目前，昆山農(nóng)商銀行重點(diǎn)客戶社?？ㄔ露葥Q發(fā)率達(dá)到85.69%，重點(diǎn)客戶激活率達(dá)到78.86%。三是區(qū)分客群、各有側(cè)重，從目標(biāo)客戶特點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)全對(duì)接。從高凈值客戶、老年客戶以及兒童銀行背后的家庭資產(chǎn)等不同客戶類型入手，精準(zhǔn)定位主要客群，避免重復(fù)營(yíng)銷。發(fā)揮支行網(wǎng)點(diǎn)“大店優(yōu)勢(shì)”，辦好特色活動(dòng)，做好系列營(yíng)銷；發(fā)揮社區(qū)銀行的“鄰里優(yōu)勢(shì)”，以更為生動(dòng)的家庭活動(dòng)為宣傳抓手深入社區(qū)，展開(kāi)營(yíng)銷互動(dòng)。同時(shí)，通過(guò)自主發(fā)起的各類傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)、主題宣傳活動(dòng)等開(kāi)展“好享存”等開(kāi)門紅專屬產(chǎn)品營(yíng)銷。

廳堂服務(wù)讓高效流程有規(guī)可循

一是梳理廳堂人流量規(guī)律，針對(duì)性優(yōu)化廳堂服務(wù)。各支行既有地理位置的差異性，也有同類業(yè)務(wù)的統(tǒng)一性，昆山農(nóng)商銀行以月、周為周期劃分，重點(diǎn)關(guān)注養(yǎng)老金發(fā)放等人流量明顯增加的時(shí)間段。同時(shí)，昆山農(nóng)商銀行舉全行之力，調(diào)動(dòng)各部室人員進(jìn)行支行開(kāi)門紅不間斷支援，充分緩解支行營(yíng)銷的人員壓力。二是建立廳堂服務(wù)保障梯隊(duì)，做好開(kāi)門紅機(jī)動(dòng)配合。以保安作為引導(dǎo)梯隊(duì)，用簡(jiǎn)單的分流話術(shù)將客戶引導(dǎo)至自主區(qū)域、填單區(qū)域或是柜面等待區(qū)域；以零售客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和社保助理為第一梯隊(duì)，在自助機(jī)具旁進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；以對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸內(nèi)勤、支行行長(zhǎng)組成候補(bǔ)梯隊(duì)，時(shí)刻關(guān)注廳堂動(dòng)態(tài)、擇機(jī)進(jìn)行服務(wù)支援，確保廳堂井然有序。三是加強(qiáng)廳堂營(yíng)銷立體宣傳，做好留客及挖轉(zhuǎn)工作。以開(kāi)門紅產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)介紹為切入口，在廳堂開(kāi)展第一時(shí)間的挖轉(zhuǎn)營(yíng)銷。通過(guò)線上和線下相結(jié)合的方式，線上通過(guò)微信朋友圈定期發(fā)布開(kāi)門紅產(chǎn)品，5萬(wàn)元及以上的客戶全量添加客戶微信；線下通過(guò)社區(qū)走訪、商圈廣告等方式增強(qiáng)宣傳效果。充分做到了解客戶的每筆資金走向，留住客戶每次流失的可能，挖轉(zhuǎn)客戶潛在的金融需求。

（昆山農(nóng)商銀行辦公室）